第403章南洋渠道深耕计划

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    章宸的专机从印巴起飞后没有直飞合城，而是在新加坡经停。星环外交交流会期间，方程和南洋区域负责人陈悦已经约好了三家核心渠道商的深度洽谈，时间就定在章宸抵达的当天下午。与此同时，东南亚三家合作方提出的「印巴制造丶南洋销售」跨境产销闭环构想，也需要当面敲定第一批试点方案。南洋市场的窗口期正在收窄——火龙联盟在南亚发动的生态对冲已经持续了两个月，北洲两家晶片企业联合当地代理商推出了捆绑式补贴方案，把入门级设备的价格压到了天权基础版的百分之八十八。如果不能在一个季度内把渠道密度和品牌认知度拉上去，天权4号在南洋的先发优势就会被蚕食殆尽。
    新加坡滨海湾的清晨湿热黏稠。章宸走进南洋区域运营中心时，陈悦正对着三块屏幕同时处理数据：左边是天罡OS在新加坡丶曼谷丶吉隆坡丶雅加达四城的装机增长曲线，中间是十六家潜在渠道商的尽调报告摘要，右边是实时跳动的竞品价格监测——火龙联盟的补贴机型在印尼巽他群岛区域又降了三个点。
    「火龙补贴的覆盖范围比我们预估的大。」陈悦递过一份刚列印出来的竞品动态简报，「他们不只是拼价格，还在推『零门槛分期』和『免费换新三年保』，这两项在印尼中小商户群体里杀伤力特别大。我们在爪哇岛的三个意向代理商，有两个最近突然回消息慢了，我怀疑火龙的人已经接触过他们。」
    章宸接过简报看了一遍，抬头问了一个问题：「他们的免费换新三年保，保的是整机还是核心部件？」
    陈悦愣了一下，翻了翻竞品宣传页的细则：「核心部件——晶片丶主板丶屏幕。外壳丶电池丶充电模块不在保内，而且有一条附加条款，要求用户必须使用火龙认证的官方配件，否则保修自动失效。」
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    「那就好办了。」章宸把简报放到桌上，「你把天权基础版的保修条款和他们的放在一页对比表里，逐项标出差。我们保的是整机，不含排他性附加条款。不用加任何主观评价，只摆事实。这张表发给所有正在犹豫的代理商，让他们自己看。」
    陈悦立刻领会了意图，转身安排团队做对比物料。方程从旁边走过来，手里端着一杯已经凉透的咖啡，眼眶微青，显然又是一夜没睡。但他精神很好，终端上排着密密麻麻的行程表——今天下午三场渠道商洽谈，晚上一场电商平台战略合作签约，明天上午飞曼谷考察备件仓选址，下午转吉隆坡敲定南洋智慧教室项目的第二批试点学校。
    「三家核心渠道商的基本情况我已经摸透了。」方程拉着章宸走到会议室的白板前，用马克笔画了一张三角图，「最上面是星洲数码，新加坡本地老牌渠道商，渠道覆盖新加坡和南马，主力客户是中小企业和政府教育采购。优势是政府关系强，弱点是下沉市场触角不足。左下是南洋万通，印尼起家，在爪哇丶苏门答腊有三百多个零售网点，走的是街边店加社区代理的草根路线，覆盖终端用户的能力在南洋排前三。右下是隆盛泰，总部在曼谷，专注泰国和越南市场，主攻企业级客户和工业场景，客单价高，但对产品的定制化要求也高。」
    章宸在白板前站了足有两分钟，然后拿起马克笔在三家之间画了一道弧线：「三家如果各自为政，每一家都只能覆盖一个细分市场。但如果把他们串成一条链——星洲数码做政府和企业标案入口，南洋万通铺草根零售网络，隆盛泰攻打高端工业场景——天权系列在南洋就有了三个不同维度的突破口。」
    方程点头：「我也是这么想的。但难度在于，这三家彼此之间没有合作习惯。星洲数码觉得南洋万通太土，隆盛泰觉得星洲数码太官僚，南洋万通又觉得另外两家不够接地气。要让他们协同作战，得有一个利益分配机制。」
    「那就设计一个让他们觉得单打独斗不划算的机制。」章宸画了一个圈，「推『南洋渠道联合体』，三方各自保持独立运营，但共享未来科技的产品授权丶技术支持和市场推广资源。联合体实行席位制决策，每季度开一次协调会。最重要的是——联合体成员的进货折扣比单打独斗低三个百分点，这百分之三在低毛利的消费电子市场里足够改变竞争格局。」
    方程快速在平板上记下框架，脑子里已经开始盘算具体的条款设计。陈悦插进来汇报了一个新情况：印尼最大的本地电商平台「爪哇商城」主动联系过来，希望天权系列产品入驻其自营电子品类频道。爪哇商城的月活在印尼排前三，覆盖了一千七百万中小商户，而且他们的仓储物流体系已经下沉到二线城市，正好补上未来科技在南洋物流配送的短板。
    「条件呢？」章宸问。
    「他们要独家——六个月内在印尼市场只能通过他们平台销售，不许开其他电商店铺。」陈悦说。
    方程皱眉：「六个月独家太长，等于把印尼电商渠道的主动权交给他们。万一下半年火龙联盟在爪哇商城砸钱买流量，我们没有对冲渠道。」

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第403章 南洋渠道深耕计划

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