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第2127章携程的风雨前夕(第1/2页)
数据是最诚实的。
刘志远把打印出来的市场份额对比表放在会议桌正中间，手指在最新一列的数值上敲了两下。
那列数字和上一列之间相差了将近五个百分点，而这个变化发生在不到一个月的时间里。
会议室里所有人的目光都落在那组数字上，没有人说话。
安静得能听见空调出风口的风声。
那几页纸躺在桌面上，白纸黑字，每一行都是两个月来各家平台的市场占有率，但最刺眼的是最后一行——他们的数字在往下走，而对手那条线在往上窜。
像两条交叉的线，交叉点就在未来不远的地方，谁也说不准那个点什么时候到，但谁都看得出来它快到了。
刘志远穿着深蓝色的衬衫，袖口卷到小臂中间，手肘撑在桌面上。
他在携程待了四年，从市场专员一路做到市场总监，手里攥着全公司最庞杂的数据报表。
他见过很多次市场波动，但这一次不一样——这一次的数据曲线斜率太陡了，陡到让人心里发毛。
他微微抬高了声音，尽量让语气听起来平稳，可尾音还是不自觉地沉了下去。
“这是过去四周的市场变化。”刘志远的声音不大，但每一个字都很清楚，“对方的广告投放覆盖了所有主流媒体。
电视、报纸、电台、户外、网络——几乎在同一时间铺开。
电视上每天晚上黄金时段能看到他们的广告，早高峰的电台里每隔二十分钟就播一遍他们的优惠信息，写字楼的电梯间里贴满了他们的海报，手机上随便刷个什么软件都能刷到他们的开屏广告。
他们铺得很猛，没有任何犹豫，像是早就算好了要在这个时间点把所有弹药一次性打出去。”
他停了停，翻了一页纸，指着下面的表格继续说：“他们的补贴力度也很大，新用户注册送五十元代金券，首单再减三十。
两个优惠可以叠加使用，相当于一个新用户第一次在平台上下单就能省八十块。
针对老用户还有每周的限时秒杀和满减活动，满两百减二十，满五百减六十。
基本上是贴着成本线在走，甚至有些品类他们是在倒贴钱做。”
刘志远又敲了敲那列数字，“按照这个速度，再过两个月，他们在用户量上会超过我们。”
这句话说出来之后，会议室里更安静了。
张维坐在刘志远对面，面前摊着一个黑色封皮的笔记本，上面密密麻麻写满了字。
他听刘志远说完，翻到自己记的那一页，扶了扶眼镜框，开口说道：“用户量超过不代表什么。”
他的声音不紧不慢，带着一种学者式的从容。
张维是产品总监，在携程做了六年，从产品经理一点一点升上来的。
他习惯盯着用户行为数据看，不爱看总用户数那类宏观指标。
他低下头扫了一眼笔记本上的数字，接着说：“我看过他们的用户数据——增长很快，但留存率不到百分之十五。
我们就算什么都不做，留存率也在百分之三十以上。
什么意思呢，一百个用户来了，半个月之后他们只剩下十五个还留在平台上，我们有三十多个。
用户因为补贴来，也会因为补贴走。
补贴停了，他们就走了，根本留不住。”
他抬起头来看着刘志远，“志远，我知道你在担心什么，短期的市场份额流失确实不好看，但你要看质量，不能光看数量。
今天被五十块钱吸引过去的人，明天也会因为别人多十块钱跑掉。
这类用户没有忠诚度可言，盯着补贴走，那波人甚至不会记得自己用的是哪家平台，只记得哪里便宜。
如果我们为了留住他们去烧钱，等于把自己拖进一个填不满的坑。
等补贴停了，他们照样走，我们什么都没剩下。”
方敏在张维说完之后接过了话头。
她坐在会议桌靠近窗户的那一侧，面前摊着一份财务报表，表格上用荧光笔标了好几处。
方敏是财务总监，穿了一件米白色的西装外套，头发盘在脑后，说话的时候手指轻轻点着表格上的一列数字，语气里没有起伏，像是在念一份审计报告。
“但他们不会停补贴。”方敏的声音很平，“这家公司的策略很清楚，烧钱换市场。
他们在全球其他市场都是这么做的，先烧钱把竞争对手挤出去，等垄断了再慢慢赚钱。
他们有专门的资金池，做这种扩张型投入至少准备了三年的预算，每一年的亏损额度都提前划好了线。
这个打法他们不是第一次用，之前在其他几个国家的市场上已经验证过了，每一次都是同样的套路，先补贴砸进来把用户拉走，挤得别人撑不住了再收拾残局。
他们烧得起，我们烧不起。”
她抬起头，看了一眼在座的每一个人，目光最后落在俞飞鸿身上。
“我们如果要跟进补贴，哪怕只跟三分之一，也要从我们的现金流里往外掏钱。
这笔钱掏出去之后，它回不来。
它不会带来任何长期资产，不会留下任何技术积累，也不会增加任何用户的归属感。
它只会在账上变成一行红色的支出记录，花完就没有了。”
赵磊一直没有说话。
他面前的笔记本电脑屏幕上是一张技术对比图，把携程和对方的技术系统从各个维度做了对比。
他看了一会儿，合上电脑屏幕，把椅子往前拉了拉，身体微微前倾。
“技术上我们领先。”赵磊说出这句话的时候，语气很笃定。
他是技术总监，来携程之前在一家大型互联网公司做了五年的架构师，对系统的每一个接口、每一条数据链都清清楚楚。
“他们的系统在处理高并发请求的时候响应时间比我们慢将近零点八秒。
双十一那种流量峰值的时候，他们有过两次系统崩溃，我们一次都没有出现过。
他们那边的页面加载速度平均比我们慢，搜索结果刷新比我们延迟，支付环节有时候要卡两到三秒才能跳转成功。”
他顿了顿，目光在会议桌上扫了一圈，“但这个优势在补贴面前不值一提。
用户不会因为你快零点八秒就放弃几十块的补贴。
他们购物车都加好了，结算界面打开，左边是我们，右边是那个平台，左边贵三十块，右边便宜三十块，你让他们怎么选？零点八秒的加载速度在他们眼里根本看不见。
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用户不会用秒表去测你的响应时间，但他们会把优惠券的金额记得清清楚楚，少一毛钱都能发现。”
赵磊说完这些，又加了一句：“技术层面的领先没有办法直接转化成用户的选择。
用户选不选你，跟你的代码写得多好关系不大，跟你让他省了多少钱关系很大。
所以我的判断是，我们有技术优势不假，但这个优势在价格面前使不上劲，单靠技术拉不住人。”
俞飞鸿坐在主位上，手里握着一支笔，笔尖抵在笔记本的纸面上，没有动。
她穿着一件深灰色的衬衫，袖口没有扣，松松散散地挽到手腕上方，头发垂在肩侧。
她听着每一个人说话，听着刘志远的数据、张维的分析、方敏的担忧、赵磊的技术判断。
每张脸她都看了一遍。
刘志远说完之后舔了一下嘴唇，那个小动作透露出他内心的焦虑，他在这个岗位上做了太久市场，对份额变化这件事有一种本能的紧张感。
张维说话的时候不停地在翻笔记本，像是在从自己写的东西里找依据来支撑自己的观点。
方敏说话从头到尾没有看任何人，只盯着那几张财务报表，数字对她来说就是全部的真相。
赵磊说话的时候，手指一直在桌上轻轻敲，偶尔看一看天花板，然后又落回电脑屏幕上。
每一个人的话都让她看到了一部分真相，但这些碎片拼在一起，没有形成一张完整的图。
他们是团队，每个人都在自己的领域里看到了应该怎么做的理由，可这些理由指向的方向不一样。
刘志远想跟，张维不想跟，方敏觉得跟不起，赵磊觉得技术上再强也没用。
四个人，四条线，拉扯着同一个问题，往不同的方向使劲。
“俞总，我有一个建议。”刘志远看着俞飞鸿，“我们是不是可以考虑跟进补贴？不需要和他们一样多，但至少不要让用户觉得在携程订票比在那边贵太多。
我们可以先试一个小范围的折扣方案，比如针对机票类目做定向补贴，不全部铺开，只在几个热门的航线做限时活动。
这样成本可控，至少能稳住一部分价格敏感的用户，告诉他们我们也有优惠，不是没反应。
如果我们什么都不做，用户会觉得我们不在乎，觉得我们傲慢，觉得我们已经不把用户当回事了。
这种感知一旦形成，比份额下滑更麻烦。”
会议室里安静了一下。
所有人都看着俞飞鸿。
刘志远说完了，身体往椅背上靠了靠，眼睛还盯着她，等着她开口。
俞飞鸿没有立刻回答。
她低下头，看着笔记本上那个没有写字的空白页，看了几秒，然后抬起头。
“跟进补贴，这笔钱从哪出？”
方敏翻开财务报表，“如果按照他们补贴力度的三分之一来跟，每个月至少要增加一百到一百五十万的支出。
这个数字我们目前承受得起，但承受得起不代表应该承受。
这笔钱花出去，能换来什么？是真正有价值的用户，还是只看价格的流量？如果是后者，那这笔钱等于白扔。
我们得想清楚，花了这一百多万，我们买到的东西是什么。
是用户留下来了吗？不见得。
是用户对品牌产生好感了吗？更不见得。
很可能只是让用户在领完我们的券之后，转头再去领别家的券，然后在不同的平台之间来回比价，哪边便宜去哪边。
这类用户不会成为任何人的忠实用户，他们在谁家都一样，只看优惠券。”
“但如果我们什么都不做，份额会被进一步侵蚀。”刘志远的声音有些急，“等到用户习惯了用他们的平台，我们再想拉回来，成本会高得多。
用户养成一个新的使用习惯，只需要连续用七天就够了。
七天之后他们就会觉得那个平台是默认选项，打开手机下意识就点进去。
到时候我们再去抢，花的钱是现在的几倍，效果还不一定有现在好。
市场窗口就开那么一段时间，错过了后面再想挤进去就难了。”
张维开口了。
他把笔记本往前合了合，坐直了身体，看着刘志远说：“志远，我同意你的判断——不能什么都不做。
但不做不等于跟进补贴。
我们可以做他们做不了的事。
他们的优势是钱，我们的优势是什么？”
这个问题让刘志远愣了一下，他没有马上接话。
张维继续往下说：“我们的优势是这些年攒下来的用户口碑。
我们做了这么多年，积累了几百万条真实的用户评价，我们的客服体系响应速度比行业平均快百分之四十，我们的酒店资源覆盖了全国所有地级市和大部分县级市，我们的机票出票成功率常年保持在百分之九十九点七以上。
这些东西是钱买不来的，需要时间、需要积累、需要真的一单一单地把服务做好才能攒得下来。
对手现在花再多的钱做广告、发再多的补贴券，这些东西他们拿不走。
问题是，我们怎么让用户意识到这些东西的价值？用户天天用我们的平台，他们不一定注意到这些细节，他们只知道自己用得顺、没出过什么岔子。
但如果有一天他们真的出了岔子呢？航班延误了、酒店没房了、订单出了问题的时候，谁帮他们解决，他们才真正分得清好坏。”
会议室里又安静了。
俞飞鸿把笔放下了，两手平放在桌面上。
她听完了所有人的话，脑子里把每一个人说的东西又过了一遍。
刘志远的焦虑是真切的，市场的份额每天都在掉，那些数字不会骗人。
张维的冷静也是真切的，他一直在提醒所有人不要被短期的流量波动牵着走。
方敏的谨慎更是真切的，公司的每一分钱都经不起乱花。
赵磊的无奈也是真切的，技术再强也不可能直接写在广告牌上告诉用户“我快零点八秒”。
四个人，四套逻辑，每一套都有它的道理，可是这些道理放在一起并没有形成一个可以执行的方案。
跟不跟补贴，跟多少，怎么跟，跟完之后下一步怎么办，这些问题叠在一起，像一个解不开的结。
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