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第三十一章：市场分析(第1/2页)
店里的营业额稳了。
每月除去租金（一百五十块，是筒子楼楼下的小门面，房东是个退休老师，人挺好，偶尔还会来买双童袜，总说“凡子你实在”，有时还会带块自己烤的饼干给笑笑）；
进货（一千二百块左右，比如进五十件T恤，每件进价十八，就是九百块；进三十条裤子，每件进价十块，就是三百块，进货时他会把货清单列得清清楚楚，怕算错）；
水电费（三十块，电费一块二一度，每月差不多二十度，晚上关店前他会检查所有灯都关了，水费三块钱一吨，每月用个三四吨，洗手都用盆接水，怕浪费）；
能净赚三百多块，好的时候到四百五——这在九十年代的县城，算是不错的收入了，当时工厂的普通工人每月工资也就两百多块；
够他和笑笑过上不用顿顿喝稀粥、偶尔能吃块肉的日子，肉是买最便宜的五花肉，炖的时候放点萝卜，香得能飘满筒子楼。
可林凡没敢松劲。
他和笑笑的伙食是改善了——中午能加盘炒青菜，油放得比以前多，青菜是从街边老农那买的，五毛钱一斤，新鲜还带土，老农每次都会多给两棵；
晚上偶尔能喝碗鸡蛋汤，蛋花打得匀匀的，飘在汤里像碎云，鸡蛋是张婶家的鸡下的，比超市便宜五分钱一个，张婶总说“给孩子吃，别省，我家鸡下得多”，每次都用报纸包着，怕碰碎；
可他依旧穿那件洗得发蓝的白衬衫，袖口磨破了就用针线缝两针，针脚走得歪歪扭扭，却也结实，领口泛黄了就用肥皂多搓两遍，搓得手指都起了泡，晾在绳上时还特意拉展，怕起皱；
笑笑的裤子短了，他就找块颜色相近的布，在裤脚接一段，用缝纫机缝得整整齐齐——那缝纫机是他花八十块从旧货市场买的，有点老；
踩起来“咔嗒咔嗒”响，像在跟他说话，踩的时候还得时不时拍一下机身，不然就卡线，孩子穿着接了裤脚的裤子，还说“爸爸缝的好看，比店里的还好看”，说得他心里暖烘烘的，比吃了糖还甜。
住的还是筒子楼那间六平米的小屋，墙皮剥落的地方，他用白纸贴了贴，上面还粘着笑笑画的小太阳，红颜料有点晕开，像裹了层暖光，晚上开着15瓦的灯泡，光虽然暗，却也温馨，连影子都透着家的味，灯泡上还绕着笑笑串的纸星星，风一吹就晃。
大部分利润被他悄悄藏了起来——塞在床板下的铁盒里，铁盒是以前装饼干的，上面的图案都磨掉了；
裹在旧毛衣的夹层中，毛衣是他娘织的，有点小了，他舍不得扔；甚至把几张十元的票子夹在笑笑的《安徒生童话》里，夹在“小美人鱼”那一页，书角都被他翻得起了卷，怕丢了，也怕孩子看见闹。
凑到现在，流动现金已经近两千块。这钱攥在手里，暖得像块小暖炉，可分量又轻得像片羽毛——够补点货，比如进二十双童袜，颜色都是笑笑喜欢的粉色；
够交下月的租金；却够不上他心里那个更大的念头，那个在笔记本上画了好几个圈的“童装加工”计划，圈都画得很深，把纸都戳得有点破。
他比谁都清楚未来十几年的日子会怎么变——上次去市里，看到百货大楼里的童装专柜排起了长队，进口的小外套要一百二十块，比他店里最贵的衣服还贵两倍；
可还是有人买，家长捧着衣服跟宝贝似的，小心翼翼地叠好；听进货的小贩说，再过两年，私人服装厂会越来越多，要是还只靠倒腾别人的货，迟早会被甩在后面；
因为别人能拿到更便宜的一手货，而他只能从批发商那拿，成本高，利润薄，还容易拿到次品。可往前跑，就得动那笔定期存款；
四万七，是他的底牌，是笑笑未来的学费（当时县城小学学费一学期五十块，这钱够交十几年，还能给笑笑买课外书）;
是孩子万一生病的医药费（上次笑笑发烧花了八十块，这钱够看五百多次，还能请最好的医生），是再遇到黑皮那样的麻烦时的救命钱。
动五千？一万？哪怕只是四千，也像在心上割块肉——万一亏了呢？
万一被钱老西（县城里出了名的爱打听事的人，总爱凑到店里问“凡子，最近赚了不少吧”，眼睛盯着收银盒，还会趁人不注意往柜台里瞟）察觉了呢？
这小县城里，一点风吹草动都能传得满城响，他不敢赌，也赌不起。“安于现状”还是“冒险一搏”？
这问题像根细刺，扎在他心里，连喝口水都觉得硌得慌，连梦里都在翻存折，有时梦见存折丢了，吓出一身冷汗，醒来摸遍床板才安心，手心都是汗。
转机来得像阵没预兆的春风，软乎乎地撞进了店里。
那天下午，店里进来个穿藏青色风衣的中年妇女，头发梳得一丝不苟，发梢用发胶固定住，没一根乱的;
领口别着枚小小的珍珠胸针，珍珠有点小，却亮闪闪的，在阳光下转着细弱的光，手里拎着印着“县机关”字样的文件袋，袋口用红绳系得紧实，连袋角都没磨毛，一看就像机关里的干部。
她没急着说话，先在店里转了转，手指划过毛绒玩具、塑料汽车，动作轻得怕碰坏了，指尖还带着点护手霜的香味，最后停在一个进口的拼装模型前;
包装盒上印着英文，画着复杂的城堡图案，要五十八块，是店里最贵的玩具之一，平时很少有人问，落了点薄灰，她还用指尖轻轻擦了擦。
她摸了摸模型盒子，指尖在英文上顿了顿，叹了口气，语气里带着点无奈：
“唉，现在孩子的东西真是越来越贵了。
我家孙子刚六岁，上周跟他爸妈去市里，看见这个就闹着要，这玩意儿快赶上我半个月工资了（她每月工资一百二十块，是县城里的高收入，平时都舍不得给自己买新衣服）。
要是咱们本地能有靠谱的儿童品牌就好了，质量好点、价格实在点，也不用总盯着这些进口货，花钱还不省心;
上次在百货大楼买的进口T恤，花了六十块，洗了一次领口就松得能套过孩子的脑袋，晒在绳上像片耷拉的破布，找过去人家还说‘是你洗的方式不对’，气得我够呛，回来就把那T恤扔衣柜最底下了。”
她说着，还指了指自己风衣的袖口：“你看我这衣服，穿了三年都没变形，袖口的扣眼都没松，是我闺女在市里给我买的，现在孩子的衣服怎么就这么不结实？”
说者无心，听者有意。
这话像道闪电，“劈”中了林凡的脑子——本地品牌？质量好、价格实在？
他瞬间想起前阵子去市批发市场的画面：南方小厂的童装堆在摊位上，有的面料摸着手感糙得像砂纸，贴在胳膊上都扎人，还带着股刺鼻的化学味；
有的缝边歪歪扭扭，线头拖得老长，连剪都没剪，用手一扯就松；上次他拿的一批西部牛仔衣，洗了就掉色，把客人的内衣染得发蓝，像泼了墨水在上面；
（本章未完，请点击下一页继续阅读）第三十一章：市场分析(第2/2页)
客人前来找话说找，他自己都脸涨得通红，赔了三十块钱，还丢了个老客户——那个客户之前每月都来买两件衣服，现在再也没来过，路过店门都绕着走，每次想起都觉得可惜。
可就算是这样的货，经过批发商、零售商两道手，价格比出厂时翻了一倍，比如一件T恤出厂价十五，批发商拿了卖二十五，他拿了再卖三十五，利润薄得像张纸，赚的都是跑腿钱，有时还得担着卖次品的风险。
要是自己直接找厂家，做些简单、舒服的基础款，贴上“笑笑”的标签，就在自己的店里卖，再往周边县城的小店推，会不会有人买？
这个念头让他心跳快了半拍，手心都冒了汗，连手指都有点发颤，他赶紧攥了攥手，把汗蹭在裤子上。
这不再是简单的“倒买倒卖”，是往产业链上游走了一小步——利润更高，还能有自己的“招牌”，不用再看别人的脸色拿货，不用再担心拿到次品。
更重要的是，这事儿能从小的来，风险可控，比如先做一百件试试，就算卖不出去，也能慢慢清货，不至于伤筋动骨，正好能试试动储备金的水，不用一下子把底都掏出来，心里也能踏实点。
当晚，林凡没再摸那本存折，而是翻开笔记本新的一页，笔尖顿了顿，重重写下“童装试水计划”五个字，墨痕透了纸背；
连纸页都被笔尖压出了小坑，写的时候笔尖还断了次墨，他舔了舔笔尖继续写，墨汁沾在嘴唇上都没发现。
15瓦的灯泡悬在房梁上，昏黄的光裹着浮尘晃悠，灯泡上还绕着只小飞虫，影子在纸上晃来晃去，像在给他伴舞，灯泡偶尔还会“滋滋”响一下，是接触不太好。
他趴在吱呀响的木桌上，一笔一划地勾思路，连指尖蹭到墨汁都没察觉，黑印子沾在纸上，也像成了计划的一部分，透着股认真劲儿，桌上还放着杯凉白开，是笑笑睡前给他倒的，杯子是搪瓷的，上面印着“好好学习”，有点掉漆。
一、市场定位：抓“实在”，不玩虚的
主打3-8岁儿童基础款——就做T恤、卫衣、短裤这三样最实用的。他选这个年龄段，是观察了半年得出来的：
3岁以下的孩子，家长更倾向于买手工做的衣服，觉得更软和，贴身穿放心，有的还会自己带布料找裁缝做；
8岁以上的孩子开始挑款式，喜欢花里胡哨的卡通图案，今天喜欢奥特曼明天喜欢小公主，不好把握喜好；
而3-8岁的孩子长得快，衣服换得勤，家长更看重“耐穿、舒服、便宜”，基础款正好戳中需求，不会过时，春天买的夏天还能穿。
面料必须是纯棉，而且得是精梳棉——他上次去面料市场问过，精梳棉比普通棉布更软，洗了不缩水，纤维也细，不会磨孩子皮肤；
当时精梳棉市场价每米八块，比普通棉布（六块一米）贵两块，但他觉得值——上次有个宝妈抱着孩子来买衣服，孩子脸上还带着点小红疹；
宝妈说“我家孩子皮肤嫩，穿非纯棉的衣服就痒，起小红点，只有纯棉的能穿”，这话他记在了心里，还特意把“纯棉”两个字写在笔记本上，画了个圈，旁边注着“孩子皮肤要紧，不能省”。
做工要扎实，领口缝双层布，免得磨孩子的脖子——他见过有孩子穿单层领口的衣服，脖子被磨得发红，像起了疹子；
家长心疼得直掉眼泪，抱着孩子来找店家理论，声音都带着哭腔；袖口要卷边缝，不容易开线，孩子扯着玩也不怕，卷边的宽度都算好了，两厘米正好；
扣子选塑料的，圆润不硌肉，颜色选白色或浅蓝色，跟衣服搭，还得用双线缝，缝三圈，防止掉了噎着孩子，细节处不能马虎，每个步骤都要记下来。
价格定在“中间档”——比百货大楼的进口货便宜一半（进口T恤五六十，他的卖三十），比小摊上的糙货贵个三五块（小摊T恤二十五，面料是混纺的；
洗了容易起球，还变形，晾干后硬邦邦的），让家长觉得“花这钱值”，不是图便宜，是图孩子穿得舒服、放心，买得踏实。
他还算了笔账：一件T恤成本十五（面料八块、加工费三块五、辅料一块五、车费一块，车费是去工厂的来回钱），卖三十，能赚十五块，比之前倒腾货赚得还多，利润实在，算的时候还用算盘打了一遍，“噼里啪啦”的声儿在小屋里响。
二、生产模式：找“靠谱”，盯紧质量
去市里或邻市的小服装厂，而且必须亲自去看——他听说有些小厂为了省成本，用的是二手机器，零件都快锈了，做出来的衣服针脚歪歪扭扭，还跳针，有的甚至把坏布拼成好布用。
他打算先去东郊区的那家“利民服装厂”，上次进货时小贩跟他提过，说“那家厂老板姓赵，实在人，不搞以次充好的虚活儿，做的衣服针脚齐，车间也干净”。
去的时候要重点看三样：
一是车间干不干净，机器上有没有积灰（机器脏的厂，做出来的衣服容易沾线头，还可能有油污，孩子穿了不舒服，洗都洗不掉）；
二是工人踩缝纫机的线直不直，有没有跳针——他特意学过看针脚，每厘米三针是最好的，太少容易开线，太多太密又浪费线，还硬邦邦的，摸着手感不好；
三是有没有合格的布料检测单，不能拿“三无”货糊弄，检测单上要写清楚“棉含量100%”，还要有甲醛检测合格的证明，孩子穿的衣服，安全是头等大事，不能含糊，检测单要复印一份带回来存着。
初期不包工包料，自己去面料市场挑棉线，选好颜色（浅黄、淡蓝、粉白，都是孩子喜欢的温柔色，不会太刺眼，看着也干净，浅黄像小鸡的绒毛，淡蓝像天空）、定好克重（180克，太厚孩子穿得热，尤其是夏天，一跑就出汗，衣服贴在身上难受；
太薄容易破，不耐磨，180克正好，摸着手感也厚实，有质感），再送过去加工。
这样既能盯紧质量，还能省点成本——面料市场的王老板跟他熟，王老板的儿子跟笑笑差不多大，两人还一起玩过；
王老板说“自己带料能省10%的加工费”，他算了算，一百件T恤能省七十块，够买两斤猪肉，给笑笑改善伙食，炖肉时还能加点粉条。
万一出了问题，也能及时改，比如上次批发市场的货掉色，
就是因为没盯紧染厂，这次他要亲自跟着，染布的时候去看，确保用的是环保染料；
洗了不掉色，孩子穿着也安全，染布的水要清澈，不能是黑乎乎的。